我的异型石材厂是在2018年春天办起来的，主要生产圆柱、石线和雕刻，由于是新厂，订单比较少，（缺乏经验，为后面的事埋下了伏笔）为搞好营销，我建网站，亲自带领营销员工分发广告推广单，跑遍了全国的各大石材市场，但收效甚微。厂里总是吃上顿没下顿，订单寥寥无几。

一天下午快下班了，一位内蒙的客户通过网站给我打来订货电话：“做英国棕圆柱价格怎么算？有50个平方，柱身需做直径800MM的，三块拼一个圆，柱座柱帽都有，造型和外径自然放大，生产时间多长？”

好不容易等来了一个订货电话，我急忙答道：“英国棕三拼按最低价，柱身450元，柱座柱帽1500元，生产时间需要10天。”

“需要交定金吗？”客户问。

“肯定要打定金，因为我们是第一次合作，货生产好后，全额货款打来再发货，（一开始还有所警惕）圆柱是异型石材，是按规格定做的，做好后万一有变化，货就不好出手了。”我这样解释。

“那好，我把单子的规格和数量给你发去，算一下总共多少货款，给你打30%的定金，开始生产吧，一定注意质量，有时间的话我去跟单一下。”

随之客户打来了单子，我算了一下总货款是37500元，就把款额给他发去，本想客户会抹掉500元的零头，但他没吭，约过了半个小时，手机提示他打来了定金13000元，还多于30%的比例。（爽快的客户容易使人放松警惕）

所有客户的这些表现，使我感到这个人够爽的，不像是斤斤计较，是正而八经做生意的人，能合作！我就安排车间加紧生产，提前完成订单。

第三天的上午九点，客户来了电话：“生产的怎么样了，有没有岀成品，拍个照片发过来看一下好吗？”

“好，拍好马上发给你。”我拍了几张成品板和半成品的照片用微信发了过去。他看后马上回电话：“做的很好，又有一个比较大的单子，（前戏演完，开始演“正剧”）把规格要求和数量发给你，看看多长时间能生产出来，工地比较急。”


我接到单子一看，数量确实不少，还是英国棕圆柱，柱身750平米，柱座柱帽150平米，规格和上次一样，总货款得到56万多。这个单子订住就好了，不发愁这一个月的活了。（见到大单开始把持不住了）我觉得像遇到了贵人，马上给客户回电话：“单子已看过，怎么样，单子拿住了没有？”“这个单子拿住了，合同已经签过，但定金还没付给我，不过甲方和我是老关系，目前他资金有些紧张，我也不好意思给他一直提定金之事，保证提货时付清全款。你看能干不？中间把先前订的货发来一部分，就能要来大量的工程款，这不就好办了。”我一听客户说的有道理，加上先前的好感，（开始上钩）原来“定金”的警惕性荡然无存了：“好吧，不用一次订单打一次定金，这个单子那就下了，按照你说的办。”


厂里的所有机器全部开动了，由原来的冷清变得红火了，昼夜机器运转，使一些邻近的同行也刮目相看。过了10天，第一个订单已经完成。期间，客户一直未到厂里跟单查看，（明显不符合常理）只是要了几次生产产品的照片，产品的质量问题从未提及。第11天，客户打来了电话：“把第一个订单，发来一根柱子吧，甲方承诺给工程款，全部生产好后，全款打给你后，再把所有的货发来，行吗？"我想到，虽然发了一点货，但大批的货还未发，是干工程的，剩余的货不可能不要，（太天真了）其他的事没想那么多，就随口答道：“行吧，那就联系车发货，”就这样，发走了10000多元的货。第一次订单的定金减下所发走的货只剩下3000元了，加上第二次的订单近60万元的货款，等于只交了3000元。（主动权完全丧失）

到了第20天，两次的订单基本上生产完了。这个客户坐高铁来到我厂（主演正式登场），说是来跟单验货。给我说：“你发的货装上去了，但问题很多，花色很不均匀，拼接很差劲，（台词很硬）我又找了几个零工给修理了一下，光工资就花了近两千元。这次过来，我必须认真地验一下货，不能再往工地发了。”

第二天，他横挑鼻子竖挑眼，说所做的产品不是这个毛病，就是那个问题，好像生产的产品是垃圾。我看出来了（明白的有点晚了），他是在有意挑剔，我觉得他像换了另外一个人似的。我说：“现在己经快全部生产好了，什么时候发货？”“先不要急着发货，把问题处理了再说吧。”他显出一副漫不经心的样子。“怎么处理？我们都知道，石材是大自然的产物，产品要像瓷砖一样无瑕疵那是不可能的。”“你要是这样说，我就不敢和你共事了，剩下的货我也不要了，再去找一个质量好的厂家重新生产。”（亮底牌了发难了）我一听，肺就要气炸了，知道他是在有意刁难，他肯定不害怕，他只剩下了区区3000元，而我呢？还有近60万元，等于在他手中玩耍。

这个故事的结局是，由于订单只是第一次交了13000元，第二次订单分文未交，而且又发走10000元的货，他是在制造假像，设立陷阱，让你步步进入。主动权掌握在他的手中，最后以在原定价的基础上降低20％告终，得到了他的目的。（人生如戏，全靠演技）

告语：石材订单，不仅要有足够的定金，而且每次订单都要收取定金，防止一些别有用心的人投机钻空。虽然客户说得非常好听，而且也很爽快，但毕竟口说无凭。你如果听信了客户的一面之词就生产，那么将来出现什么后果都要自己承担，因为主动权在客户手里，你一点办法都没有，不要被所谓的“大单”迷惑，谨防血本无归！